住宅展示場のCMや住宅会社のチラシなどでファイナンシャルプランナー（以下FP）の無料相談会というイベントをよく見かけますよね。あなたが家づくりの打ち合わせを本格的に進めていくと、資金計画を立てる場面に不安があると住宅会社が提携しているFPを紹介されることがあるかもしれません。

私も家を建てた時は、まだFPの仕事をしていなかったので「家の金額は妥当なのか、きちんと返していけるのか？」とお金のことがとても不安でした。そこで候補となっていた住宅会社が主催するマネーセミナーに参加してみました。講師を務めていた方は、その住宅会社の社員ではない外部のFPの人でした。セミナーの話の内容はとてもためになったし、もう少し具体的に家計や住宅ローンについて相談してみたいなと思い料金も無料だったのでセミナーの場で個別相談にも申し込みました。

個別相談では住宅購入の資金計画というよりも、家計の見直しの話が主体となり、お金の話はいつの間にか保険相談に切り替わっていました。何回か相談に乗ってもらっていたので、「じゃあ、ありがとうございました。では。」というわけにもいかず、保険の提案を一通り受けて結果的には保険に加入することになりました。

これは後から住宅業界に入って知ったのですが、保険屋さんと住宅会社が組んで資金計画の相談に乗り、最終的には保険の契約に繋げるという手法は一般的に行われています。なので、住宅購入のお金の相談をしたかったのに、結果的には保険の話になってしまうことはよくあることだったのです。

よく考えてみればそれは当然で、大の大人がボランティアでやっている無料相談なわけがありません。

FPとしては相談の結果、収入がゼロで終わることはできれば避ける必要があるわけですから、収入へと繋がる保険を売ることが明確な目的なわけです。家を建てる時は絶好の家計の見直し機会なので、保険の契約を取りやすいタイミングになっています。次につながる可能性が高いため、だから無料相談も喜んでやってくれるというわけなのです。

もちろん、すべての方がそうだとは断言しませんが、ちょっと考えてみれば何が目的でその仕事をしているかは分かると思います。

住宅会社は当然ながら、あなたに家を買ってもらわないと1円たりとも収入になりません。私も以前に住宅の営業をやっていたことがあるので、住宅会社の本音はとても良く理解しています。

私は以前、住宅会社に所属するFPとして仕事をしていました。これから家を建てようと思っているお客様に対して資金計画を立てたり、ローンを提案したりをする仕事です。

この時に求められるのは、とにかく「どうやったら買ってもらえるか？」ということです。住宅を購入した後も無理なく返済できるかということもよりも、どうやったら買おうと思ってもらえるか、お得に買える方法は何かというアドバイスが主体になります。

正直に家計のシミュレーションを作成して「あなたには我が社の住宅は予算が足りなくて無理ですね。」なんて言うわけにいきません。事実だとしても、会社は数千万円の売り上げが立つかもしれないお客さんを失うことになりますし、歩合が多い住宅業界では営業マン本人の収入にも直結してしまいます。

予算が厳しいですねなんて言ったら、お客さんによっては怒り出す人もいると思います。わざわざそんな波風を立てる必要はどう考えてもありませんよね。お客さんに気持ちよく買ってもらえれば、それで万事解決です。

そのため少しでも金利が安いローンを探して、面倒なローン事務のお手伝いをしたほうがお客さんにも喜ばれますし、会社からも評価されます。

「あなたの本当の予算はこれが妥当です。」とは分かっていてもストレートに伝えるわけにはいきませんから、予算の厳しそうなお客さんはなんとか買えるようにシミュレーションの収入を楽観的観測で上げてみたり、支出を倹約モードで下げてみたりするプランを作り、購入を検討してもらえそうなラインにのせることが求められました。

つまり住宅会社側からすると、無料で相談に乗ってあげるのはあなたに家を買ってもらうことが明確な目的ですから、無理をしてでも何とかして買える方法を一緒に考えてもらうのであれば最適な相談相手にはなりますが、適切な予算を把握するための相談相手としては同じ方向を向くことができませんので不向きと言えるのです。

最近は特に建てる住宅会社のあてがない人向けに、紹介会社が充実していますよね。無料相談でいろいろと住宅会社の情報を教えてくれます。使い方によっては大変便利な場所かもしれません。しかしながら、利益度外視の公的機関ではありません。相談は無料ですから、別な形で収益を上げていく必要があります。

紹介会社は紹介した建築会社でお客さんが家を建てることが決まったら利益が出る仕組みになっているので、目的は提携している住宅業者の中であなたが成約まで進むことになります。事実上は提携している住宅会社の代理店という感じですね。販売代理という都合上、あなたに家を買ってもらわないことにはどんな頑張っても収益につながりませんので、住宅会社と利益を共有することから売り手側の立場であると言えます。

無料相談どころか相談に行くとむしろ金券をくれるところもたくさんあります。それはこれから家を買おうと思っているあなたの個人情報は、それだけお金に変わるということを意味しているのです。つまり立ち位置としては、家を買って欲しい住宅会社と全く一緒ということです。

銀行は審査に通ってくれさえすればとにかく借りてほしいという立場なので非常に分かりやすいです。銀行は当然ながら、あなたが住宅ローンを借りてくれなければ商売になりません。

もちろん年収に対して借入額が妥当なのか、きちんと返していけそうな人なのかはしっかりと審査をします。あなたのためを思ってということももちろんあるとは思いますが、どちらかというと万が一あなたが返せなくなって回収できなくなることを防ぐためのディフェンス的な行為です。

審査に通りさえすれば少しでも多く、長く借りてほしいというのが銀行の本音です。近年は目標達成のためのノルマも厳しくなっているように肌で感じます。住宅ローンの低金利も相まって、土地・建物費用の他に、家具家電などの諸費用も簡単に貸してくれるようになりました。

あなたが望めば、誰にも止められずにたくさんのお金を簡単に借りることができるようになっていることは怖いことですよね。

銀行はお金を貸すことが目的であって、いくらまで返せるかを相談するところではありません。銀行は主にあなたの年収をベースに審査に進めますが、子どもが何人いるか、教育費がいくらかかりそうか、食費がいくらかかっているかまで聞くことはなく、そういった情報がない状態ではいくらまで返せるのかを把握することはできません。

そこまで聞くのは余計なお世話であり、聞いたところで貸せる額は変わりません。つまり、家庭によって支出がいくら違ったとしても年収が同じであれば貸し出せる額も同じなわけです。「いくらまで借りれるか」の相談は大得意ですが、「いくらまで返せるか」の相談は不得意ということですね。